 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
Бизнес в Китае
пособие для начинающих
11. Китайские коммуникации
Говорить красиво с бизнес партнерами нужно уметь всегда. Особенно, если речь идет о китайцах. Иначе они вас просто заболтают так, что вы не опомнитесь как согласитесь на выгодные для них условия. Или же наоборот, ляпните один раз не то, и как итог – испорченные отношения. В силу культурных особенностей, традиций и обычаев, ведение бизнеса в Китае во многом отличается от того, к чему вы привыкли у себя на родине. Потому знание местных особенностей поможет вам достичь большего взаимопонимания с китайцами.
Правила общения
Прежде чем говорить, стоит уяснить, что китайцы отличаются практически всем. Для нас они как с другой планеты. На самом деле это китайцы всех чужеземцев считают иными. А еще они жутко обидчивы, но очень любят, когда вы всячески подчеркиваете свое почтительное отношение к ним.
Потому:
- Всегда старайтесь говорить «спасибо» и «пожалуйста», используйте фразы «простите, что вас беспокою», «удобно ли вам говорить сейчас», «я высоко ценю вашу помощь».
- Всегда представляйтесь.
- Напоминайте, при каких обстоятельствах вы уже имели дело с оппонентом.
- Не говорите китайцам, что они не правы, они всегда считают себя правыми.
- Еще, китайцы редко отвечают «я не знаю» даже если действительно не знают. Поэтому привыкайте, что они либо вообще промолчат, либо постараются вас заболтать.
- Будьте дипломатичны, не переходите к требованиям.
- Всегда ищите несколько альтернативных вариантов и идите на компромиссы.
- Никогда не повышайте голос.
- Можете жать китайцам руки, или же приветствовать партнеров легким поклоном или кивком.
- Не опаздывайте на встречи.
- Не будьте чрезмерно эмоциональны.
- Изучите китайскую процедуру передачи партнеру визитной карточки (по-китайски ming pian). У китайцев принято передавать их друг другу при первой встрече, при этом держа карточку обеими руками.
- Можете изучить и чайную церемонию.
- Доверяйте, но проверяйте.
- Не фамильярничайте в разговоре.
- Избегайте разговоров о политике и правах человека.
- Не стоит дарить дорогих подарков, ограничьтесь фирменными сувенирами.
Что касается переговоров, то здесь стоит знать следующее:
- Китай – страна довольно большая, и манера ведения бизнеса у разных представителей делового сообщества может быть разной. Например, кантонцы, благодаря влиянию Гонконга и постоянному общению с западными торговыми компаниями на протяжении столетий, переняли много из западной культуры. Им проще вести бизнес с иностранцами.
- Китайцы любят вести бизнес переговоры за ланчем или ужином, потому сделки часто заключаются во время трапезы.
- Китайцы очень внимательно относятся к мелким деталям.
- Китайцы не сильно любят распространяться о себе.
- Китайцы не любят говорить открыто «нет», равно как и предпочитают не становиться вестниками плохих новостей. Если, им придется выражать свой отказ, то, скорее всего, они намеками дадут вам дать понять их позицию во время переговоров.
- Зато китайцы любят говорить «да», и делают это, даже когда не могут выполнить обещанного. Держат марку, так сказать.
- Будьте готовы к жестким переговорам. Следуйте своим принципам и целям. Сохраняйте выдержку и хладнокровие. Даже если в переговорах возникнут проблемы, будьте тверды, не выходите за рамки того, что приемлемо для вас, и не выдавайте желания уступить.
Как вести деловую переписку с китайскими партнерами
Письменная корреспонденция играет большую в роль в процессе налаживания контактов. Не заморачивайтесь по поводу того, что отправляете письма с mail, yandex, yahoo, google, а не с корпоративной почты, так поступает большинство людей повсеместно.
Если китайцы отправляют вам письмо в формате документа MS Word, и при этом используют не ту кодировку, то вы, скорее всего, не сможете открыть документ. Потому, попросите ваших партнеров переслать вам письмо еще раз в формате PDF или RTF.
Ведя переписку, стоит копировать текст предыдущих сообщений и включать его в каждое новое письмо. Это поможет напоминать китайцам о деталях ваших деловых отношений.
Чаще всего, люди, которые начинают вести бизнес с китайцами используя только электронную почту, жалуются на то, что не получают ответов.
Не стоит паниковать, если не получили ответ сразу. Если же по прошествии недели не нашли в своем ящике заветного письма из Китая, пошлите запрос по факсу, или позвоните, или перешлите ваше первоначальное письмо еще раз.
Однако, люди часто не получают ответа на письмо потому, что они просто не умеют их писать.
К примеру, точно не стоит посылать письма с подобным содержанием:
«Привет, я бы хотел импортировать вашу продукцию. Пришлите мне полный прайс лист и скажите, как можно получить бесплатные образцы?!
Пока»
Скажу, что такое письмо не вызовет восторга у китайцев. Оно слишком фамильярное. Скорее всего, они ответят на него, но зависит от конкретного менеджера, которому «в руки» оно попадет. Могут и проигнорировать, посчитав данное послание не заслуживающим внимания.
Абсурдно также ждать вменяемого ответа на подобное письмо:
«Привет!
Я ознакомился с вашим каталогом текстильной и обувной продукции. Я бы хотел найти поставщиков автомобильных шин и детских игрушек, а так как вы находитесь в Китае, думаю, сможете помочь мне в поисках.»
Также не стоит начинать письмо с хвалебных дифирамбов своей компании и растягивать его на пять страниц.
Ни один китаец не прочтет такое письмо до конца, потому как:
- Оно скучное.
- Оно слишком длинное.
- Оно по сути бестолковое.
Помимо всего перечисленного:
- Правильно озаглавьте письмо.
- Никогда не используйте в заголовке слова «СРОЧНО», «важно», такие слова просто раздражают.
- Пишите содержательное письмо, начиная со слов "Dear ..." (Уважаемый, …) и заканчивая фразой "Best regards" (С наилучшими пожеланиями). В конце письма не забудьте указать ваши контактные данные.
- Проверяйте правильность написания слов и пишите, используя верный регистр. Не используйте несколько вопросительных или восклицательных знаков (например, "????!!!????").
- Расскажите в письме партнеру, откуда вы узнали о его компании.
- Вкратце охарактеризуйте деятельность своей фирмы и свое положение на рынке.
- Ничего не требуйте (особенно невозможного).
- Пишите по конкретному продукту.
- Не требуйте в первом же письме предоставить вам сертификаты компании.
- Не задавайте в письме множество сложных вопросов о налогообложении, отгрузке, сроках и условиях поставок.
Приведу пример, на мой взгляд, идеального письма. Для удобства на инглише, и на русском (чтобы понять, о чем идет речь).
| Английский | Русский |
|
[subject:] Enquiry regarding earphones from Ivan Ivanov, Sounds Co Ltd. Dear Mr Li, I found the details of your company "ChinaSonic" in the trade magazine "Earphone Sources". My company is Sounds Co Ltd, based in Omsk city, and my position is Purchasing Manager. I am interested in finding new high quality earphones and headphones, and I think your company looks like an excellent possible supplier. Please could you let me know if you can export earphone products to Russia? If so, please can you send me a catalogue of your products or a price list? I have seen a picture of your bud-type earphones, model [E-40b] and products similar to these would be interesting to us. I will be very interested to speak with you more about buying from ChinaSonic. If you would like to telephone me at the number below, or email me, I will be glad to talk with you. I look forward to your reply. Best regards, Ivan Ivanov Purchasing Manager, Sounds Co Ltd ivanov@sounds.ru +7 123 4567890 |
[тема письма:] Запрос информации о наушниках, от Иванова Ивана, Sounds Co Ltd. Уважаемый г-н Ли, Я узнал о существовании вашей компании из журнала "Earphone Sources". Наша компания, Sounds Co Ltd, работает в Омске, РФ. Я занимаю должность менеджера по закупкам. На данный момент наша компания заинтересована в поиске новых поставщиков наушников, а в лице вашей фирмы мы надеемся найти надежного партнера. Пожалуйста, уточните, занимаетесь ли вы экспортом товаров на территорию РФ? Если да, то прошу вас, пожалуйста, пришлите нам каталог вашей продукции и прайс лист. Нас интересует модель наушников [E-40b] и схожие с ней модели. Нам бы очень хотелось продолжить сотрудничество с вашей компанией. Я буду очень рад, если вы ответите на мое письмо, или позвоните по телефону, указанному ниже. С нетерпением жду вашего ответа. С уважением, Иванов Иван Менеджер по закупкам, Sounds Co Ltd ivanov@sounds.ru +7 123 4567890 |
Текст письма стандартный. Таким образом, изменив названия продукции и компании, вы можете использовать его в качестве основы своих писем.
Интерактивные средства общения
Помимо e-mail, в качестве средства интерактивного общения вы можете использовать мессенджеры и обычный телефон.
Китайцы очень любят общаться посредством Skype, MSN, или например QQ (для общения в китайской сети), потому не удивляйтесь, если китайские партнеры попросят вас предоставить им адрес какого-нибудь мессенджера для переписки.
Кстати в Китае мало кто пользуется ICQ и даже Skype не столь популярен, как MSN. Но Skype постепенно набирает силу и становится популярным в среде тех, кто занимается внешнеторговым бизнесом, в частности по причине бесплатных (для пользователей) и дешевых (для обычных номеров) звонков зарубеж.
В качестве дополнительной информации, скажу, что код Китая +86 (Гонконга +852). Для международных звонков в некоторых странах принято использовать набор, начинающийся с 8 10 86 (в том числе в России), в других - 0086.
В Китае код региона начинается с (0), то есть код Шэньчжэня будет выглядеть так 0755, но если вы звоните из-за границы, то вы опускаете этот (0). То есть вы набираете 8 10 86 755 ХХХХХХХ или 0086 755 ХХХХХХХ.
Временная разница +8 часов по Гринвичу, для всех регионов Китая.
Да, еще, китайцы почти никогда не используют услугу голосовой почты и автоответчики. А вот если телефонная линия занята, то вы не услышите коротких звонков, и будете думать, что вам обязательно ответят. Ужасно бестолковая система, но что делать, придется мириться с некоторыми китайскими заковыками. Если вам никто не отвечает, не оставайтесь долго на линии и попробуйте перезвонить позже.
Китайский английский или просто чинглиш
Вернемся к языковому вопросу. Очевидно, что китайский язык выучить очень сложно. Очень примитивные беседы вы сможете вести после 1-2 лет старательного изучения языка. Среди выпускников ВУЗов Москвы и Владивостока очень мало тех, кто легко читает китайские газеты, и это после 5 лет обучения! Соответственно, реальный уровень (художественные книги, диалоги на любые темы) достигается после 10 лет практики, желательно в Китае.
Впрочем, незнание китайского не является препятствием для работы с Китаем. На всех заводах, с которыми вам придётся иметь дело, найдётся человек, знающий английский. Правда, квалификация его английского может оставлять желать лучшего, но основные слова-выражения китайцы все-таки знают.
Сейчас, конечно, другие времена и китайская молодежь начинает учить английский еще в школе. Однако старшее поколение имеет не столь блестящие языковые познания. Однако если вы нашли хорошего поставщика, не сдавайтесь и не отказывайтесь от работы с ним только потому, что он не владеет английским в совершенстве. В крайнем случае, с помощью синонимов-картинок удастся объяснить китайскому партнеру то, что вам требуется. Иногда недостаточное знание английского является плюсом: общаться на этом языке с китайцами будет проще и вам - не придётся задумываться о витиеватых речевых оборотах и стыдиться за свои ошибки.
Дам вам несколько советов, как научиться понимать китайцев:
- Говорите четко и медленно, ясно выговаривая слова.
- Дайте оппоненту время записать информацию.
- Китайцам часто сложно подобрать нужные слова и правильно выразить свои мысли. Например, они могут сказать по телефону «Подожди!»… Что для вас прозвучит довольно грубо. Но, в самом деле, словом «Подождите!» они просят вас «Оставаться на линии».
- У китайцев нет местоимений он или она, потому не удивляйтесь, если они обратятся к вам в письме не в том роде.
- У китайцев нет времен глаголов, они просто говорят "I today go", "I yesterday go", "I tomorrow go" . Для тех, кто владеет английским, такие фразы будут, несомненно, резать слух. К тому же если, ведя переговоры, вы не поймете, сделал ли ваш партнер то, о чем он говорит, или только собирается сделать, не стесняйтесь и переспросите для уточнения.
Для того, что бы между вами и китайцами не возникло недопонимания, не стесняйтесь задавать вопросы, переспрашивать, согласовывать ключевые моменты, подтверждать то, о чем вы уже договорились в письменной форме.
О чем стоит договариваться заранее
Держите с китайцами ухо востро. Помните о некоторых особых моментах и обговаривайте их заранее, дабы избежать проблем в будущем.
- Условия оплаты
Как правило, продавец выставляет инвойс, который оплачивает покупатель. Это необходимый минимум. Контракт можно требовать, но он вас не спасет в случае проблем. Контракт для китайцев не имеет никакой силы, если условия для них невыгодные. Так что я рекомендую не тратить время на составление контрактов и сэкономить на юристах.
Спектр финансовых условий зависит от объема закупок и ваших отношений с партнером. То есть у вас могут попросить внести 100% предоплаты при заказе, или же предоставить кредит по срокам и суммам. Обычные условия – это 30% предоплата и 70% оплаты перед отгрузкой. Иногда большие компании работают с аккредетивом. Также возможна и более высокая предоплата, если заказ будет сделан на какое-то специальное оборудование, которое будет сложно потом продать.
По поводу начала выполнения заказа без предоплаты - это до первого случая, когда заказчик потом вдруг что-то перепутает или вообще скажет, что был пьян и никакой заказ не отправлял. По поводу отгрузок без оплаты - это вообще отдельная тема. Оплату после отгрузки получить практически невозможно, если только вы не знакомы лично с партнером, много лет занимались бизнесом, имеете поручителя в виде богатого китайца или преуспевающей компании.
- Сроки поставки
Не верьте китайским обещаниям. Умножайте обозначенные ими сроки отгрузки от момента получения предоплаты на два.
- Приемка и отгрузка
Как правило, качество основной партии отличается от образцов присланных ранее. И, как вы уже могли догадаться, не в лучшую сторону. Поэтому, очень желательно проверить товар перед отгрузкой.
Если вас не устроило качество, верить словам китайцев, что они все переделают нельзя. Пообещают, но могут отправить тот же бракованный товар. Если в этом не повезло, возникает вопрос – «Что делать?». Несколько раз прилетать на приемку накладно. Возможно, придется обращаться к посредникам оказывающие услуги контроля или нанимать своего сотрудника, лучше не китайца. Будьте уверены на 99%, что китайцу-переводчику-приемщику предложат комиссионные. Или он сам их потребует. Таким образом, он возьмет плату с вас и с поставщика. Наши переводчики-приемщики на порядок более честные.
В некоторых случаях имеет смысл закорефаниться с местным менеджментом, типа начальника отдела продаж, которому отстегивать презенты в размере 1-3% от суммы закупок. Тогда он сам всё неплохо проконтролирует, чтобы качество товара было на уровне.
Однако конкуренция усиливается, юань ревальвирует, цены и зарплаты на внутреннем рынке растут, делая китайские товары все менее и менее конкурентноспособными. К тому же последний кризис сильно ударил по карманам и бизнесу китайских фабрик и посредников. Последние все чаще стараются соблюсти все условия соглашений, чтобы не потерять старых клиентов и привлечь новых.
Оглавление
Вместо предисловия — вопросы- Вы еще не работаете с Китаем — тогда «мы идем к вам»
- Предпосылки для самостоятельной работы с китайскими поставщиками
- Первые шаги в китайском бизнесе
- Консалтинг в Китае
- Категории китайских поставщиков
- Работать с китайским заводом или экспортной компанией
- Компании B2B в Китае, как способ поиска партнеров
- Проблема доверия со стороны китайцев
- Преимущества от поездки в Китай
- Выставки в Китае
- Китайские коммуникации
- Цены на китайские товары и торг
- Китайская логистика
- Пошлины на импорт китайских товаров
- Продажа китайского товара
- Способы уменьшить риск
 |
 |
 |
 |
 |
|
|
 |
|
 |